Эпиграф.
Сказавши «А», говори «Б». Но не переходи к перечислению всего алфавита.
Продолжение темы. Начало здесь.
Как уже заподозрил искушённый читатель, в предыдущей статье я рассказал про манипуляции не всё. Мы обсудили там «триединую» модель мозга Маклина и констатировали, что отключить соображалку (неокортекс) человека можно, если напугать, удивить или вызвать у него иную сильную эмоцию. В этом случае обработка информации в неокортексе у него блокируется, и он способен сделать то, что совсем делать не собирался (если бы у него была возможность помыслить).
Но есть ещё один способ манипуляции (сразу скажу, не последний, а второй из трёх). Оказывается, наш любимый неокортекс способен создавать образы, представления, мечты – которых нет в реальности. Например, мечты о мире во всём мире, социализме, или совсем простенькие типа «а иду такая вся в Дольче Габана». И эти образы возбуждают лимбическую систему – наши эмоции. А она вырабатывает гормоны и отправляет их куда надо – к разным органам. И что только тогда мы не выделываем под влиянием тех примерно 30 гормонов, которые она вырабатывает! Можем даже динозавра прикупить, если оптом и задешево.
Хороший продаван знает – надо продавать не товар, а мечту, образ от обладания им. Так продают айфоны, и вообще всё, кроме хозяйственного мыла и семейных трусов. «Вот я иду такая вся, и достаю айфон последней модели – и все вокруг упали и отжались».
Эмоции – результат работы лимбической системы. А она появилась в развитом виде у млекопитающих, и назначение её, прежде всего, – обеспечивать социальные взаимодействия: жизнь обезьяны в трудовом коллективе. Рептилии лимбической системой не обладают и поэтому в коллективах не живут. Жизнь в социальной системе – она сложная. Надо ладить с другими обезьянами и при этом суметь оттяпать у них что-то вкусненькое… Тут и 30 гормонов не хватит.
Для достижения успеха пришлось завести неокортекс и развить его до немыслимых размеров – примерно 80% от общего объёма мозга.
Так вот, умело упражняя наш неокортекс, продавцы создают в нем образы, эти образы возбуждают лимбическую систему, и дальше эмоции отключают всю логику в неокортексе, и мы лезем в карман за картой, чтобы оплатить новый айфон. Или динозавра. Которые оба нам совсем не нужны, если бы было чем подумать…
И не только продавцы. Полиграфологи тоже не против поиграть с нашими эмоциями. Чтобы ваша периферическая нервная система выдавала полиграфу всякие сигналы типа учащения пульса в ответ на вопрос «получали ли вы откаты от этого подрядчика». Для этого вас надо подготовить к обследованию на полиграфе, то есть напугать как следует образами, в которых красочно описываются разоблачения нехороших дел, если вы их наделали.
Это был второй способ отключения неокортекса, который мы изучили. Всего их три. И все техники манипуляции типа эриксоновского гипноза, НЛП, социальной инженерии, демагогии и риторики – всего лишь использование этих трех принципов манипуляции в разных терминологиях и с разными целями. Знаете, как семь слепых мудрецов исследовали одного слона (мозг) с разных сторон и получили разные результаты.
Кто сможет назвать третий способ манипуляции? Напоминаю первые два:
- Возбуждение рептилийного мозга и лимбической системы (отчасти) мощным стимулом настолько, что до медлительного неокортекса даже не доходит, что произошло. Затем, пока клиент находится в изменённом состоянии сознания, правильно дать ему команду, которую он воспримет и выполнит без критического осмысления, буквально.
- Формирование в неокортексе у клиента красивого образа, аппелирующего к самым важным для человека потребностям – например, принадлежать к сильной социальной группе (патриотизм, коллективизм), или получать признание от своей социальной группы (орден и медаль), или быть круче других в обладании вещами (айфончик) и так далее. Славный образ в неокортексе возбуждает эмоции (лимбическую систему), и человек под влиянием захлестывающих его эмоций делает то, что нужно манипулятору).
- А третий способ какой? Ваши варианты?
И в заключение – анекдот в тему дня:
Вcтречаютcя два еврея. Один спpашивает:
— Kак жизнь, Соломон Маркович?
— Ой-вей, Фима, чтоб ты так был счастлив, как я сейчас! Купил слона: дети в восторге, моя Розочка его обожает, грядки поливает, на крышу бревна таскает, колодец чистит.
— Потрясающе! Слушайте, Соломон Маркович, если вы так хотите, чтобы я имел счастье, так продайте же мне этого слона!!
— Нет, Фима, он же вроде, как член семьи… Он мне дорог почти как моя жена!
— Ну, пожалуйста! Плачу в 3 раза больше!
— Ну шо не сделаешь ради твоего счастья, Фима….
Через месяц:
— Ну что, Фима, как слон? Он дал тебе иметь счастье?
—Соломон Маркович!!! Это такое несчастье иметь такое счастье! Все грядки растоптал, крышу сломал, в колодец нассал! Весь дом в гoвне, дети в ужасе, жена из комнаты не выходит.
— Не-е-ет, Фима……c таким настроением ты слона не продашь!